ベンチャー企業の事業計画(1) ニーズに応じた事業計画を！ – 事業計画の必要な時期と理由

はい、ベンチャー企業に必須となる 事業計画について、話をしていきたいなと思っています。
計画、これまでご覧になられている皆さんも、何かしら精緻な計画を組まれたことも、あるんじゃないかなと思いますけれども、ちなみにアカネさんは、これまでで一番しっかりした計画って、何を組んだ事があります？

そうですね。レオさんはどうですか？

おっ！

すごいですね。
事業をする時には必ず計画が必要ですけれど、事業以外でも何か物事を 成そうと思った時には、計画っていうのは必要かな、と。
まぁ、犬小屋を作るぐらいだと多分なくても、適当に板を見繕ってきて板を適当に切りながら 考えたらうまくいくと思うんですけれど、じゃあ、高層ビルを建てようとなったら、仕上がりの設計図も必要だけど、それ以外にも材料を どこでどう手配するのかとか、いつどう納品するのかとか、その物置はどこにするのかとか、入れる人の人員計画はどうするかとか、本当に多種多様な計画が必要になってきて、精緻に計画を組んで 何度も何度もシュミレーションしないと、うまくいかないんじゃないかな と思っています。

そういう意味では、事業計画っていうのが必要ではある のは間違いないのですが、ベンチャーにおいて、そういう意味でもまず必要は必要だよね って言うには必要なんですけれど、もうちょっとブレイクダウンして なぜ必要なのかっていうので言うと、例えばどういう理由で 必要になってくると思います？

そうですね。おっしゃる通りですね。 他は？

そうですね。人に出すより まず自分自身として必要だよね、っていうのがあるのかなとは思いますね。
他はあります？

そうですね、この辺りはもうちょっと ではブレイクダウンしていこうかなと思います。
事業計画本来はありとあらゆる事に関する 計画が必要ではあるんですが、ベンチャー企業とかスタートアップマーケット における事業計画っていうのは、得てして主に 収支計画の事を表してはいます。
ただ、本来はもういろんな計画を含む 日本語ではあると思うんですが、今日も話の主は収支計画。
ただその収支計画にも 例えば人員が何人いてとか、そういうのが入ってくるので、ま、この3年目はこれぐらいの人員かな みたいなのが出てくるとは思うんですが、基本的にはPLの計画。収支計画。 そこら辺がメインかなと思っています。

これをいろんな ブレイクダウンしていきたいんですが、まずはフェーズごとでの視点ですね。
それぞれのフェーズで いろいろ変わってくるかなと思います。

フェーズも いろいろベンチャービジネスで、切り方はあるんですが、スタートアップ的に言えばまずProblem Solution Fit 最適な解決策を見つける。
これは例えばどういうものかというと、世の中にワーケーションしたい というニーズがプロブレム。
もう家で仕事したくない！ この6畳半で仕事したくない！
みたいなニーズがあって、ちょっと郊外のホテルの月曜から金曜まで 安い値段で宿泊できるっていう解決策は、この顧客ニーズに フィットしているんじゃないか、って言うのを蓋開けるまでのフェーズ。 これがPSFですね。
その次にあるのが じゃあ、そのビジネスをしたとして、どれぐらいの客に対して どれぐらいの頻度でどれぐらいの価格で、結局市場はどれくらいのサイズであるのかな っていう事を蓋開けていく。
もしくはそれを獲得する為にどれくらい プロモーション費用を払わなければならないのかな、っていうのを蓋開けているのが、Product Market Fit って言うフェーズがあるのかなと。
PMFができてくると シリーズAシリーズBみたいな形で、ちゃんとした資金調達をし始めるんですが、それまではエンジェルとかガイアックスが やっているスタートアップスタジオとか、もしくはアクセラレーターと 呼ばれるようなところとか、あとはアーリーフェーズの資金調達で こなしていく感じになります。
じゃあこのPSFとかPMFに 入ったか入ってないかぐらいで、事業計画ってどれくらい必要だと思いますか？

そうですね。 投資家は見てると思います？事業計画。

そうですね。 イケてるプロダクトかどうかとかの方が、マーケットがあるかどうかより 見るでしょうし、これ刺さってるかどうかの方が、それがどれくらいの規模になるかも 興味ありますけれど、刺さってるかどうかを見る。
次に見るとしたら どれくらいの規模になるかどうか。
TAM(実現可能な最大の市場規模)と 呼ばれるやつですね。
で、それに至るまでの精緻な計画を この段階で作ったところで誰も見ないし。
ほんとアカネさんがお話し頂いた通りかなと 思いはします。
例えばちょっと前に流行った Clubhouseとかでも、じゃあ事業計画を作れる気がしないですよね。
結局プロダクトを研ぎ澄ます方が重要で、なんか事業計画を作ったからと言って、と 言うのはあるのかなとは思いますね。

じゃあその後 ビジネスがだいぶできてきたよって言うと、しっかりした資金調達シリーズA 大体10億で1-2億調達するとか、シリーズBとかCとかD時価総額数十億 もしくは100億200億で5億10億を調達していく。
こういうフェーズになっていくんですが、ここにおける事業計画はどうですか？ じゃあレオさん。

そうですね。 10億を調達すべきか20億を調達すべきか。
もしくは20億を調達したとしたら、プロモーションに3億使うのか 5億使うのか10億使うのか。
こんな単位でお金を使うのにそれがどういう影響を 及ぼすのかっていう事業計画を作る。
まぁ、事業計画を作るのは仮に 1人日5万円だとして、もちろん作れよっていう話に なってくるかなと思います。
また投資家にも いやこれ時価総額30億ですけれどって言った時に、なんで30億なんだって聞かれた時に、やっぱり事業計画を基に、いや、これ3年後には これぐらいの規模になりますから、っていう話が必要になってくるんであって、フェーズに応じて 必要度は変わってくるということですね。
これまで会計とか財務の話を してきていますが、ベンチャー経営においてああ言う会計とか財務 の話に辿り着くのがこのBCD辺りで、さっき言ったプロダクトマーケットフィットの レイヤーとかシリーズAもどうかなぐらいで、その間では、もはや財務がどうだとか もうあんまり気にしない。
そういうフェーズだと思います。
ここいら辺になってきて 財務も経理も出てくるし、ましてや精緻な事業計画と言うのも 出てくるのかなと。
はい、では続いて 別の視点でいきたいと思います。

事業計画。 どういう業態だとどういう形で必要だと思います？

そうですね、お金を使うって言う事は どう回収するかっていうのが必要ですからね。
逆に言うとどういう業態だと 相対的に必要ではないと思います？

SaaSビジネス。 SaaSビジネスに事業計画が必要なのか？
もしくは相対的に必要ではないのか？

そうですね。

うん。ま、相対的に言うと必要ないですが、SaaSビジネスがめちゃくちゃ必要なビジネス なんですよね。別の言い方をすると。
一つは計算が立つんですよ。 その事業計画の立てようがある。
例えば僕社長です、と。 で、YouTubeやっています、と。
で、僕のチャンネルすごく流行っていて めちゃくちゃPV視聴者数が伸びていて、年間数億円の利益 出せると思っているんです、みたいな。
こういうビジネスって 事業計画立てようがないですよね。
ま、立てる事を否定はしないですけれど 立てたところで何？って感じなんです。
それに比べると不動産の運用とかは めちゃくちゃ立つし、アカネさんが言ってくれた通り 現金が最初に必要なので、現金を使う以上立てなきゃならないし 計算が立つので立てようがあるんですよね。
SaaSビジネスは現金初期に使うんですが、場合によればそこまで初期開発しなくていい SaaSビジネスもあるんです。
後半フェーズになってくると、やっぱりシステム開発 きっちりしないと駄目ですけれど、さらっと作ったサービスで 結構ニーズにドハマりして、売り上げだけ バコバコ伸びていきます、みたいな。
初期投資めっちゃ小さいけれど めっちゃ儲かるビジネスになりました。
めっちゃ儲かるビジネスになったとして、SaaSビジネスっていうのは すごく事業計画が立てやすいし立てるべき、立てやすいから立てるべきであって、特に後半フェーズになって使うのが お金としてはプロモーション費用なんですよね。
システム改善に金を使うというより プロモーション費用に金を使って、例えばCAC 顧客獲得コストに金を、例えば1使うとライフタイムバリュー3 返ってくる、みたいな。
ま、要は1預けたら最終利回りで Net Present Value(NPV)で3返って来るぞ、みたいなものなので、金融ゲームやっているようなもの なんですよね、ノリで言うと。
そうなってくると 事業計画ってのが必要かなとは思います。
1万とか10万人の中小企業に契約して、平均継続年数が 5年ですとか6年です、みたいな。
で、100社の顧客を獲得するのに プロモーション費用がいくらです、みたいな。
こういうのはより事業計画が 必要なわけですよ。
必要と言うか立てられるので立てましょう という感じでも言えると思います。
それに比べると ダブルサイドプラットフォームって言うのは、危機的状態の中で 現金流出を抑えがちにできる。
飲食店100店舗やってました。
コロナが来て売り上げが半減しました。 ホントしんどいんですよ。
ランニングコストを抱えているので。
一方でシェアエコやっています。
100のホストが登録していて いつも100のゲスト使ってくれています。
で、手数料が3割 チャリンチャリン落ちています。
それとは別に販管費、本部コストとして 1000万 月かかっています。
みたいな会社は別にコロナがきて 売り上げが半減しても、すごく最終収支に響くかって言ったら そこまで響かないんですよね。
そういう意味では計算もすごいし辛いし、ホストとゲストどうやって増やしていくのか って言うのはすごい難しいので、確固とした事業計画を作れるかというと 作り辛いです。
なのでSaaSに比べると 事業計画は必要ないかもしれませんが、むしろもっと細かい PDCA用の事業計画が必要で、ゲストとかホストが流入してくるにあたって、このページビューの 何％が流入してくるとか、ゲストを使った人の何％が ホストに転換するとか、ホストが何人増えると ページビューがどれだけ増えるんだとか、そういったもう30とか50の パラメーターを並べて、そのパラメーターが 総合的にどういう関係性にあって、どこを押したらどんだけ伸びるのかって言う、そういうようなチェックをするための 事業計画が非常に必要かなと思いますね。
他、こういう業態はより必要ではない っていうのどんなのがあると思います？

必要だと思います？ 必要じゃないと思います？

そうですね。 相対的に必要じゃないですよね。
って言うか、まともな事業計画が 作れるとは思わないですよね。
本当にもうユーザー数が爆発的に増えて 広告収入とかがだいぶ固まってきた後に、だいぶ計画らしきものは できるかもしれないですけれど、そんな事よりもユーザーにフィットした サービスを作る方が重要で、で正直、広告収入って言うのは 粗利率が異常に高いんですよね。
メディアでもそうだし ソーシャルメディアでもそうです。
作った原稿が めちゃくちゃページビューを獲得し始めたり、ユーザーが作った User Generated Contents(UGC)が、広告収入を持ち込んでくれるようなサービスは 粗利率がめちゃくちゃ高くて、そんな計画を組んだから何？っていう そういう感じなんですよね。
他は例えば属人性の低いサービス、例えば1000人サポートスタッフを雇って そのサポートスタッフが仕事をして、お客さんBtoBでお金入れてきますとか、例えば、もっと言えば 無人の例えばフィットネスサービスみたいな。
もうそんなもの誰がやっても変わらない、もっと別の言い方すると、頑張ろうが頑張らまいがどっちでもいい。
もっと言えば本来事業計画を立てて、その事業計画どおりに行くとしか思えない ようなサービスの方が準備がより必要ですよね。
あとは計算が立つっていうことも重要。
何度か言ってますが計算が立つ事も重要。
で、例えばベンチャーキャピタルビジネス。
これは事業計画必要だと思います？ 必要じゃないと思います？
例えば、ガイアックス、 ベンチャーキャピタルビジネスやってるわけですよね。
ま、いくつかやっているので事業計画の 立てやすいビジネスもあるんですが、じゃあベンチャーキャピタルビジネスは どうですか？

そうですね。ベンチャーキャピタルビジネスの 収益構造はどうなってました？

ガイアックスは自社のお金で やっているので別ですけれど、ベンチャーキャピタルのファンドを 運用している会社のビジネスモデルは、集めたファンド残高の2％が 毎年の手数料で、で、7年後にそのファンドは 終了するんですが、稼いだ金額の20％が 成功報酬として入ってきます。
ま、つまり2％って言うのは 維持管理費みたいなものなので、そっちは計画立てられますけれど、成功報酬の20％って言った時点で もう計画の立てようがないですよね。
ま、目標値とかは立てますけれど、投資した会社が安定的に、こんなパフォーマンスが返ってくるなんて事を 予想できるなら苦労しないわって感じ。
ま、当たるも八卦 当たらぬも八卦だけど、よりベンチャーキャピタルとしての 強みを研ぎ澄ます事によって、相対的に当たる確率を 増やしていくのが努力なんであって、同じような形で言うと ゲーム会社とかもそうだし、例えば映画スタジオとかもそうですよね。
これはシングルヒット取っておきます って言って取れるほど甘くないし、じゃあ、どうすれば ブロックバスターになるのかもよくわからない。
よくわからないって言うか いろいろわかっているんですけれど、ま、それを努力はしてますけれど なかなかね、コントロールできない。
ま、そういう意味では事業計画の相対的価値 っていうのはなかなか難しいですよね。
もちろんサブスク系のゲームとかになると だいぶさっきのSaaSと一緒で、事業計画の意味も出てきますけれど。
こういったものは計算も立たないし 結構、人にもよるし、そして粗利率も高いわけなんですよね。
粗利率が低いものはどういうものかと言うと、売れることは間違いない。
でもコストコントロールを しっかりしないと利益が捻出できない。
で、そういったものはしっかり計画が必要。
ひいて言うと事業計画が必要、みたいな こういうようなたてつけになっています。
はい、じゃあ後はこの事業計画。

ま、自社で使っていくんですけれど、自社以外で必要なものは 一体誰なのかということを含めて、このステークホルダ 一覧で見て みなさんどう思いますか？

そうですね、はい。
金融機関、株主は必要になってくるでしょうね。
イメージとしてはそれくらいですかね。

そうですね、特に従業員ではないですが CXOクラスだったら見るでしょうね。
僕も転職してるとしてですよ。
仮にA社とB社に入ってよ、って言われて、仮に年収が100万違います。 高い方行くかって行かないですよね。
それぞれに、「えっ？どんな事業計画 組んでいらっしゃるんでしたっけ？」って言って、それの妥当性を見て これはいけると思う方に行くんであって、でも、普通の社員さんが、そういうアクションしてるかどうか って言ったら別ですけれどね。

顧客向けに事業計画を 開示するかどうかですか？

顧客向けにはあまり事業計画は開示しない のではないかなとは思うんですが、顧客獲得のための事業計画は もちろん作るでしょうし、場合によれば事業計画策定のために 顧客も巻き込む事もあるとは思いますし、やっぱり事業計画ほぼほぼ すなわちPL計画であって、PLの売上って言うのは 顧客からもたらされるので、顧客が第一歩だと思いますけれど、顧客のニーズを捉える事もあれば、顧客に例えば出店希望地があれば連絡ください みたいなのもあれば、当方で扱ってないものがあれば ご連絡くださいっていうのもそうだし、商品購入型のクラウドファンディングも 言わばそういう感じで、全商品ラインナップしてます、じゃなくて、顧客が一定付いたら初めて作り始めます みたいなものもあるので、顧客をベースに事業計画作る事ありますけれど、あんまり事業計画にフィードバックする事は ないかもしれないですよね。
何かありそうな感じします？

はい、じゃあ大丈夫です。 はい、他大丈夫ですか？
基本的に事業計画っていうのは最初の最初 自分達の為にあるものではあるんですが、ま、だからこそ どういう時にどういうものが必要なのか？
で、そして自分達の為って言うけれど、具体的にどういう風に 自分達として活用していったらいいのか？
っていうことを考えていかなければ ならないと思います。
ま、ただ、とは言え社外に出すこともあるし、社会から必要とされる必要度も 状況状況によって変わってくるし、もしくは業態によっても変わってくるし、いろんなシチュエーションがあると思います。
ただただ「会社作ったら事業計画が必要」って わけではないって事は、イメージしておいてもらったらなと思います。
それぞれの細かいシチュエーションにおける どういう風なコツがあるのかとか、どういう風な視点で 作らなければならないのかって言うのは、今後お話ししていければなと思います。
はい、では今日は これで終わりたいと思います。
どうもありがとうございました。